O objetivo principal de qualquer empresa é vender o que se produz.
No entanto, para que ele seja alcançado, diversas etapas precisam ser ultrapassadas até que o tão esperado sim surja 一 e para atingir essa resposta, algumas ferramentas do neuromarketing podem ajudar, como é o caso dos gatilhos mentais para vendas.
Tática muito usada para criar atalhos durante o momento de decisão do cliente, um gatilho mental precisa ser bem pensado antes de ser colocado em prática, tendo em vista que, atualmente, o consumidor está mais esperto e sabe quando algo não parece natural.
Diante disso, separamos 9 gatilhos mentais que ainda funcionam muito bem para alavancar suas vendas.
Acompanhe a leitura e confira!
O que são gatilhos mentais?
De maneira resumida, um gatilho mental é uma informação que parece estar solta em um texto, mas que provoca uma reação automática por parte do usuário de um serviço ou produto.
Nosso cérebro é programado para tomar diversas decisões durante o dia 一 e tudo de forma automática.
Alguns exemplos são piscar os olhos, ir ou não ao banheiro, beber água quando se está com sede, dentre outros.
E é exatamente essa lógica que os gatilhos mentais para vendas seguem, uma vez que eles são utilizados justamente para que uma compra seja estimulada a ser feita.
Porém, perceba que essa ferramenta não tem nada a ver com manipulação, conforme explicaremos no decorrer deste texto.
Como funcionam os gatilhos mentais?
O cérebro humano faz diferentes tipos de escolhas a todo momento, algumas precisando de mais atenção e outras não.
Quanto mais se domina um assunto, menos trabalho ele tem para decidir algo.
Agora, quando o contrário surge, um pouquinho mais de cautela precisa existir, pois uma certa dúvida pode estar presente.
Segundo um estudo feito pela Associação Americana para o Avanço da Ciência (AAAS), uma decisão é feita em 3 etapas:
- Escolha do que será feito por parte do cérebro;
- A decisão aparece de forma natural em sua consciência, o que passa a sensação de que ela está sendo feita conscientemente;
- A ação referente à escolha é realizada.
Sabendo dessas etapas, conseguimos entender como acontecem as inúmeras decisões involuntárias que nosso cérebro faz pela gente, como é o caso de piscar.
Pelo fato do marketing depender muito do comportamento dos consumidores, um grande estudo acerca do assunto é realizado.
Assim, um time de vendas sabe exatamente como acontece o processo de compra de um certo público-alvo.
Com base nisso, abordagens persuasivas são desenvolvidas para que uma venda seja efetuada com sucesso 一 ou seja, gatilhos mentais.
Por que os gatilhos mentais não funcionam mais como antigamente?
O ser humano é bombardeado de informações a toda hora, principalmente na era digital.
E para lidar com tudo de um jeito inteligente, ele acaba filtrando o que é ou não importante naquele momento.
No caso das vendas, algumas táticas são mais forçadas do que outras, o que pode causar o efeito contrário do que está se esperando, uma vez que os consumidores já estão mais espertos.
Um exemplo bem claro disso são os famosos “metade do dobro” que diversas empresas praticam durante a época da Black Friday.
Por isso, para que os gatilhos mentais para vendas obtenham o resultado desejado, é necessária muita cautela e ética, pois você estará lidando com o lado emocional do seu cliente.
Quais são os gatilhos mentais para vendas?
Em 1984, um psicólogo e pesquisador estadunidense chamado Robert Cialdini publicou o livro “Armas da Persuasão”, onde explica 6 princípios que podem ser compreendidos como gatilhos mentais para vendas:
- Afinidade;
- Autoridade;
- Coerência e compromisso;
- Escassez;
- Prova social;
- Reciprocidade.
Quase 4 décadas se passaram desde o lançamento da obra e esses princípios ainda fazem sentido na hora de realizar uma venda.
Mas é claro que, na era da internet, eles foram aprimorados, além de contar com alguns novos, que você vai conhecer logo abaixo.
Gatilho mental de Afeição ou Afinidade
Hoje em dia, as pessoas compram de empresas que tenham a ver com elas. Por isso, o gatilho mental de afeição trabalha exatamente essa questão, visando uma venda positiva e que gerará felicidade e conforto para quem efetuou a compra.
Um exemplo de gatilho mental de afeição é a criação de uma relação próxima e recíproca com o seu cliente, isto é, quanto mais você se envolver emocionalmente com ele, mais ele vai gostar de você e passar a comprar com você do que com os concorrentes que nada tem a ver com sua pessoa.
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Fonte: leadster.com.br ( texto adaptado)
