O funil de vendas em evolução

Muito se fala sobre a morte do funil de vendas, mas eu discordo. O funil de vendas está muito vivo; entretanto, evoluiu.

Estamos agora na Era Digital. Os consumidores não viajam mais direto pelo funil de vendas tradicional; em vez disso, eles entram e saem em diferentes estágios – às vezes até mesmo ficando em silêncio por meses antes de voltarem para comprar.

Com comportamentos de compra tão imprevisíveis, o funil de vendas tradicional não retrata mais com precisão o processo de compra.

Os estágios gerais do funil de vendas tradicional não mudaram, mas o que mudou foi o nível de influência que o marketing tem em cada nível. Com o consumidor tendo tanto controle, o Marketing agora desempenha um papel muito maior em relação às Vendas do que nunca, tornando a necessidade de colaboração entre os dois ainda mais importante.

Tradicionalmente, o Marketing era responsável por atrair leads para o funil, momento em que as vendas assumiriam o controle. Isso não funciona mais no ambiente digital de hoje. Agora, os profissionais de marketing são responsáveis por orientar esses leads pelo funil de vendas até que a intenção de compra seja clara.

No entanto, o marketing não para por aí; na verdade, o marketing nunca para. Mesmo depois que uma venda é feita, no entanto, tanto as equipes de vendas quanto as de marketing têm a responsabilidade de garantir que o novo cliente se torne um evangelista e um membro leal da tribo.

As equipes de marketing e vendas podem utilizar o funil de vendas moderno para comercializar com mais eficiência em todas as etapas.

Estágio de Conscientização

Nesta fase, seus leads em potencial primeiro ouvem ou entram em contato com sua marca. Eles podem ter ouvido falar de você por referência, mídia social, pesquisa no Google, etc. Eles estão simplesmente se conscientizando de quem você é e o que você oferece. É extremamente importante desde o início que suas mensagens sejam consistentes em todos os canais, incluindo seu site, plataformas sociais e todos os outros pontos de contato de engajamento do cliente. Quanto mais eles veem você e ouvem sua mensagem, mais conscientes da sua empresa eles se tornam.

Estágio de interesse

Nesse ponto, eles entraram em contato com sua marca, seja por boca a boca, mídia social, anúncio ou artigo. Sua mensagem despertou o interesse deles. Você fez um trabalho sólido ao criar uma boa primeira impressão e agora eles passaram para o próximo estágio do funil.

Nesse estágio, suas mensagens consistentes, conteúdo, site, blog e muito mais precisam ser otimizados para que os leads possam descobrir facilmente exatamente o que desejam saber sobre sua empresa.

Dicas para mantê-los interessados:

Páginas de destino. Guie seus clientes em potencial para páginas de destino específicas de conteúdo. Quanto mais páginas de destino, melhor. Ofereça e-books gratuitos, dicas, promoções, etc. As páginas de destino também ajudam no SEO, porque seu conteúdo tem maior probabilidade de corresponder especificamente às consultas de pesquisa.
Conteúdo interessante e relevante. Sim, isso parece óbvio, mas você ficaria surpreso com quantas marcas perdem o barco ao oferecer conteúdo que ressoa com seus leads. Vendas e Marketing precisam trabalhar juntos para desenvolver ideias de conteúdo relevantes e interessantes que entretenham ou informem seu mercado-alvo.

Fase de consideração

Seus leads mostraram interesse. Eles solicitaram mais informações por meio de um de seus formulários de inscrição, solicitaram mais informações, baixaram um e-book e talvez até tenham mencionado você no Twitter. Nesta fase, os leads ainda não estão qualificados, mas estão chegando perto.

Estágio de interesse

Nesse estágio, suas mensagens consistentes, conteúdo, site, blog e muito mais precisam ser otimizados para que os leads possam descobrir facilmente exatamente o que desejam saber sobre sua empresa.

Dicas para mantê-los interessados:

Páginas de destino. Guie seus clientes em potencial para páginas de destino específicas de conteúdo. Quanto mais páginas de destino, melhor. Ofereça e-books gratuitos, dicas, promoções, etc. As páginas de destino também ajudam no SEO, porque seu conteúdo tem maior probabilidade de corresponder especificamente às consultas de pesquisa.
Conteúdo interessante e relevante. Sim, isso parece óbvio, mas você ficaria surpreso com quantas marcas perdem o barco ao oferecer conteúdo que ressoa com seus leads. Vendas e Marketing precisam trabalhar juntos para desenvolver ideias de conteúdo relevantes e interessantes que entretenham ou informem seu mercado-alvo.

Fase de consideração

Esta é uma das partes mais importantes do funil. Os leads que você trabalhou tanto para conseguir agora estão considerando sua marca como uma opção viável.

Agora é quando o Marketing deve se esforçar muito para guiar os leads pelo funil para que eles não queiram sair.

Dicas na fase de consideração:

Campanhas de gotejamento. Nesta fase, você realmente precisa mostrar por que os leads devem considerar sua marca em detrimento de todas as outras. Se eles se inscreveram ou pediram mais informações, envie para eles. No entanto, e-mails em massa não funcionam mais. Faça questão de entender suas necessidades e se conectar com eles em um nível pessoal.
Estabelecer uma relação de confiança é fundamental para qualquer venda bem-sucedida, portanto, personalize o conteúdo que eles recebem. Use um construtor de e-mail que permita incorporar campos de mesclagem e dados dinâmicos para automatizar a personalização de suas campanhas de gotejamento. Isso garante que os leads recebam uma série de mensagens personalizadas, persuadindo-os a comprar.
Empurre-os para a borda, não sobre ela. Não, não estou falando de uma oferta de venda. Estou falando de algo que os levará a agir, sugerindo intenção de compra. Por exemplo, no final de sua campanha de gotejamento, inclua um apelo à ação que resultará em passá-los para Vendas.

Estágio de intenção

Vendas adora um lead com uma clara intenção de compra. Quando um lead chega a esse estágio, um vendedor deve ter um conjunto completo de dados sobre a jornada do lead para concluir o projeto e converter.

O marketing construiu a base, agora é hora de começar a construir o resto do edifício.

Dica para o estágio Intenção: Desenvolva uma conexão humana real. Mesmo trabalhando em um mundo virtual, buscamos constantemente humanizar nossas marcas. No entanto, nada se compara ao mundo real; se assim fosse, não haveria necessidade de uma equipe de vendas. Com uma conexão real e humana, Vendas aprofunda ainda mais o relacionamento que o Marketing cultivou. As pessoas compram de empresas de que gostam – e a empresa é feita de pessoas. Portanto, seja empático e ilustre sua compreensão e vontade de resolver os desafios do seu lead.

Fase de ação/conversão

Por favor, rufem os tambores! O que todos nós temos trabalhado tanto – a venda – aconteceu! O marketing atraiu os leads e as vendas os empurrou para o alto! No entanto, o trabalho não pára apenas quando o negócio é feito. Agora você precisa trabalhar para reter os clientes que acabou de conquistar. Como dizem (e é verdade), manter os clientes que você tem é muito mais fácil (e mais barato) do que atrair novos.

Uma vez que você retenha novos clientes e eles eventualmente comecem a apoiar ativamente sua marca, eles passarão para um dos estágios mais importantes – o estágio de evangelismo.

Palco de Evangelismo

O evangelismo é o estágio em que seus clientes estão tão felizes com a experiência do cliente e com sua marca que desejam compartilhá-la com suas próprias redes. O resultado é o marketing gratuito – algo que todos nós tentamos alcançar.

Este estágio é o segundo mais importante após o estágio de conversão, porque os evangelistas do cliente ajudam você a aumentar muito o reconhecimento genuíno da sua marca entre o público.

Dicas para criar evangelistas:

Aprofunde o relacionamento. Então, você conseguiu a venda, mas isso não significa que você deva deixar seu novo cliente sem dinheiro. Programe consistentemente acompanhamentos para garantir que o cliente esteja satisfeito. Você pode até oferecer promoções por ser um cliente fiel.
Vá acima e além. Simplificando, dê a experiência de atendimento ao cliente que você gostaria de receber. Sim, parece brega, mas é isso que se resume.
Peça a menção. Não tenha medo de pedir depoimentos ou engajamento. Se você fez tudo certo em todas as outras etapas, é provável que o cliente diga sim.
Continue a comunicação significativa. Envie boletins mensais, realize webinars e envie artigos ou informações valiosas. Ao fazê-lo, você está mostrando que ainda tem os melhores interesses do seu cliente no coração. Você quer que eles sejam consumidores, usuários e clientes educados. Agregue valor às suas vidas, e eles nunca o rejeitarão.

Gostou do texto? Acompanhe nosso blog e leia mais conteúdos interessante!

Fonte: marketingprofs